Para muitas pessoas, a palavra "vendas" tem algo de uma conotação negativa. Eles pensam em alguém agressivo, ou que está tentando enganá-los de alguma forma.
Em seu novo livro, para vender é Humano: A surpreendente verdade sobre motivar os outros , Daniel Pink argumenta que é preciso acabar com isso, porque cada pessoa no mundo está agora empenhada em vendas. Não se trata de ir de porta em porta vendendo produtos, mas sobre a movimentação de pessoas, convencê-los a ir junto com a sua idéia, projeto ou com você pessoalmente.
Nós quebramos o melhor das dicas de Pink sobre o porquê de saber como mover os outros é tão essencial no mundo moderno, e como o melhor da ciência social pode chegar lá.
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Sim, você é provavelmente um vendedor. Quase todo mundo está empenhado em "não-venda de venda."
Quando você gasta o seu tempo, como Pink coloca, "persuadir, influenciar e convencer os outros",
]você está em vendas.
Obviamente, ele é definido dessa forma, se você tentar convencer os outros a comprar coisas.
] Mas você também está em vendas, se você executar o seu próprio negócio, não importa quão pequena, se é através dos próprios produtos, lançando os investidores, ou motivar os funcionários com a venda de sua visão.
Em uma pesquisa com o que as pessoas realmente gastar seu tempo fazendo no trabalho,
]Pink acha que cerca de 40 por cento do tempo é gasto em "venda não-vendas", independentemente da profissão.
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Você não pode motivar as pessoas com informações fraco ou falso em uma economia do conhecimento.
Agora, quem quer comprar um carro, por exemplo, está armado com preços e informações de dezenas de fontes. O saldo afastou-se do vendedor para o comprador.
Você tem que ser tão consciente e cauteloso como compradores costumavam ser.
]Eles não vão aceitá-lo como uma figura de autoridade, de modo a ciência da psicologia,
] conexão e vendas é mais importante do que nunca. Honestidade, franqueza, transparência e são cruciais.
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Para ganhar a perspectiva do outro, dar um pouco do seu poder.
Tentando persuadir alguém é uma interação extremamente complexa, e muito disso depende de ser capaz de tomar o seu ponto de vista. Quando você entender que alguém está vindo, você faz um trabalho muito melhor de responder às suas preocupações e problemas antecipando. Os pesquisadores descobriram que quando as pessoas são encorajadas a se sentirem poderosos, eles são muito piores em tomar as perspectivas dos outros.
Quando você sente que tem todo o poder e informação, que tendem a se concentrar demais em seu próprio
] ponto de vista. Ao assumir que você está na posição mais baixa potência, você pode se concentrar em alguém
]entendimento, em vez de tentar coa
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É mais fácil convencer as pessoas movendo seus cérebros do que apelando para seus sentimentos.
É fácil pensar em tomar alguma outra pessoa do lado como sendo tudo sobre sentimentos ou empatia. Acontece que é principalmente sobre o pensar.
Em um experimento em negociação de preços, as pessoas solicitado a imaginar o que o outro lado estava sentindo foram muito menos eficazes do que aqueles que focado no que o outro lado estava pensando. Empatia é bom em si mesmo, mas com foco em como as pessoas pensam ajuda você a descobrir que contexto a outra pessoa está trabalhando, relacioná-la com o seu próprio, e usar isso para chegar a um acordo que é melhor para ambas as pessoas.
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Sutilmente imitar os comportamentos e as respostas da pessoa que você está vendendo.
Nós instintivamente copiar outras pessoas, às vezes sem perceber. Isso inclui comportamentos, gestos, às vezes até mesmo acentos. Isso pode parecer como ele iria colocar as pessoas fora, mas uma variedade de estudos descobriram que fazê-lo conscientemente, ajuda as pessoas a vender e movimentar outros.
Tem que ser sutil ou pode sair pela culatra, e você não pode se concentrar tanta atenção em que você perde
]de vista seu objetivo, mas o efeito foi visto para aumentar as vendas no varejo, melhorar dicas de restaurantes,
e mais além. Não se trata de manipulação, é apenas mais uma ferramenta para entrar em sintonia com outra
] pessoa.
Encontrar o meio termo entre ser muito extrovertida e muito introvertidas.
Seria de se esperar que os melhores vendedores seria o mais sociável e gregário, mas não há, na verdade, quase nenhuma evidência disso. Estudos não encontraram nenhuma relação entre extroversão e vendas. De fato, a pesquisa de Adão, da Wharton, Grant descobre que as pessoas mais eficazes de vendas são à direita no meio da escala entre extroversão e introversão. Eles são o que ele chama de "ambiverts".
Sendo muito gregário pode realmente prejudicar as vendas, como as pessoas podem ficar desligado por alguém que é muito assertivo, zeloso, ou propenso a tropeçar em si, na sua ânsia. Se você tende a falar muito, reinar-lo de volta e ouvir mais. Saiba quando a empurrar, e quando se segurar. Teste onde você está na escala no site da Pink
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